新規開拓の極意　～PLSで商機を見極める ～

こんにちは、urubeiです。

ポンコツでも経営し始めて売上2.5倍でキャッシュフロー健全化、社員様が躍動している会社に変貌させたurubeiのポンコツでもできるマインドセットの記事となります。私の独断と偏見の記事となっておりますので、ご理解の上ご覧ください。

今回から「新規開拓の極意」についてコンテンツを分けて独自の新規の観点から書いていきたいと思います。今回は「PLS」です。

新型コロナウイルスによってこれまでの常識が常識ではなくなる時代が今後訪れるのはビジネスに携わっている方なら誰しも理解されていることだと思います。

今のウィズコロナを乗り越えるだけではアフターコロナで生き抜くことは難しいと言われており、会社で言うと今までの仕事だけでは今後衰退していくということになります。

その上で今の仕事の柱となる事業をグレードアップしたり、真新しい事業を創出する必要があります。

どちらにも対応できる新規開拓の極意を書いていきたいと思います。

初回は、「PLS」についてです。

「PLS」を理解することで、市場の動向がどのように動いているかの全体像が見えてきます。そのため、新規事業をする上で重要なポイントの１つとなりますのでしっかりと自分のものにしておいてください。

全体像が見えていないとその事業がすでに衰退してしまっている場合があり、そこに時間とお金を費やすことでムダになってしまうのです。

「PLS」を知っておくことは新規事業をする上で必須となりますので、しっかりと理解しましょう。

それでは、PLSを３つの項目で説明します。

１．PLS「プロダクト・ライフ・サイクル」とは

２．時間軸ごとの意味を理解する

３．パイオニアか早期参入だけに商機あり

１．PLS「プロダクト・ライフ・サイクル」とは

まずはネット検索してみましょう。

「プロダクトライフサイクルとは」

製品の売上と利益の変遷を4つの段階で説明するモデル。 導入期、成長期、成熟期、衰退期それぞれの市場環境と基本戦略を提示する理論である。 ... 製品の売上と利益の変遷を、導入期、成長期、成熟期、衰退期の4つに分類し、それぞれの段階における戦略の示唆を与えてくれます。

お～これはわかりやすいです。

しかし、今回私が説明する新規開拓という観点で見てみると説明方法が変わってきますので、説明していきますね。

ネット検索の通り、プロダクトライフサイクル（以下PLS）とは、

「導入期」「成長期」「成熟期」「衰退期」の４つの期によって１つの物事がどのようになっていくかを示しています。

今回は１つの新規商品の価値として見てみます。

「導入期」・・・商品が市場に初めて出されてから軌道に乗るまでの時期を言っています。商品は何でも世の中に出た瞬間から売れるというわけではありません。（自動車の新型モデルなど事前販売や予約販売しているものは別で、新規の商品に対しての意味です）

「成長期」・・・商品が世の中に認知され始めて売れ筋になっていく時期を言います。

「成熟期」・・・売れ筋商品になり世の中で認知され人気が出ている絶頂期を言います。

「衰退期」・・・一世を風靡して人気が無くなっていく時期を言います。

このように１つの新規商品には価値の推移があるのです。

２．時間軸ごとの意味を理解する

上記のように４つの時間軸を新規開拓をする場合にどのように理解するのかが大事になってきます。消費者側の立場で見る場合には、興味があれば「導入期」や「成長期」に知ることもありますが、興味のない分野の内容であれば「成熟期」に知ることが多いと思います。

しかし、今回の目線ではもちろん消費者側ではないので、新規開拓の発信者の目線で見てください。

すると、一見「成熟期」に入り込んでしまえば、人気絶頂のため売れていくように感じます。

しかし、そうではないのです。

「成熟期」というのはすでに参入者が多く、参入者毎にプラスの価値を出しており、参入障壁がかなり高くなっていることと、成熟しきった時期には価格も飽和状態になっており、後発では採算が合わないまたは利益を取れないくらいの価格設定にしかなりません。そのため、ここで勝負していては事業は苦しい状況の末、衰退していくという構図になっています。

世の中での例を挙げると、「タピオカミルクティー」

今は若干衰退気味ですが、一時期大人気になり色々な店舗で販売されますよね。

人気絶頂の時期に、コンビニも参入するほどの人気ぶりで、タピオカの種類が変わったり、「タピオカ○○」とかプラスの価値を出したお店もあります。

では、現時点（2020年7月）でタピオカミルクティーを販売したらどうなりますか？

新たな「タピオカ」商品はたくさん出ており、なかなかプラスの価値を出すのは難しい。そんなことを考えている間にも人気が治まってきている。そうなると、価格を下げて価値提供をするなど苦肉の策になってしまい、利益が出ない間に人気がなくなり、売れなくなるということです。

もちろん、（今後の記事で書く予定ですが）タピオカでもさらなる付加価値をつけることで売れ始める可能性はありますが、タピオカ自体の人気がなくなってしまっているとなかなか難しいということです。

また、タピオカにおいて言うと（これは私の偏見かもしれませんが）タピオカの味自体に魅了されて購入している人はあまり多くなく、タピオカの「人気」「トレンド」というものに人は魅了されているので、衰退したらその事業はより難しくなると思います。

※タピオカを否定しているわけではなく、PLSの観点で見ているという意味です。

３．パイオニアか早期参入だけに商機あり

ではどこで参入するかですが、

一番の理想は「導入期」です。

「導入期」というのは、それを作り出したパイオニア（先駆者）がいるのです。

パイオニアになると、初期の売れるまでの期間に出費は発生しますが、売れ筋になれば、それ以上の儲けを叩き出しますことができます。

その理由は、新商品の価値を決めることができることと、パイオニアである信頼性を勝ち得ることで、衰退期までの間はずっと売れ続ける可能性が高いからです。

そのため、パイオニアになることが最も利益を出しやすいということが言えます。

但し、パイオニアになるには世の中の「トレンド」の最先端にアンテナを張っておく必要があり、それを抜本的に変換しないといけません。

「そんなもん、開発者じゃあるまいし、生み出すなんて無理でしょ！」と思いませんか？

ここで知ってもらいたいのが、世の中の新商品というのは、１から生み出されたものはほとんどないということです。

例えば、今は誰でも持っている「スマホ」

抜本的な発明だ！と思いがちですが、

あれは元々「携帯電話」に「タッチパネル」を付け加えたものが始まりです。

そのため、１から生み出されたのではなく、携帯電話というものにプラスの価値を取り入れたものが長いトレンドになっています。とても長い「成長期」～「成熟期」を歩んでいますよね。

要するに、１から生み出す必要はなく、今あるものにプラスの価値を取り入れてあげればいいということです。（このプラスの価値に関しては別記事で書く予定です）

・・・いや～それでも、、、プラスの価値って、、、難しい、、、

と思いますよね？！

そういう方にはより簡単な方法があります。（あまり教えたくないですけど）

それは「成長期」に参入する事です。

ただ「成長期」に参入するといっても、簡単なことではありません。

・・・その極意は、